E-commerce de niche : ROAS de 2.5 dès le premier mois

4 minutes de lecture

Comment créer une stratégie webmarketing performante pour un site ecommerce avec un produit de niche ? Grâce à cette étude de cas client, nous allons analyser un nouveau tunnel de vente pour optimiser le panier d’achat moyen.

Il s’agit ici d’un produit de niche dont les premières ventes ont été réalisées grâce à la méthode du dropshipping avant de basculer sur du stock en interne.

Lis bien le disclaimer ou tu vas te faire pincer très fort

Disclaimer (si besoin est…) : Non, il ne s’agira pas d’un énième billet vantant les mérites miracles de la vente de produits en dropshipping .
Il ne s’agit pas d’un article sur le dropshipping mais bien d’une étude de cas sur un site ecommerce.

Objectifs du client

Le client est venu avec plusieurs demandes explicites :

  • augmenter le nombre de ventes
  • accroître le panier d’achat moyen
  • optimiser la fidélisation des clients (LTV)

Etude de l’existant

Le client avait déjà mis en place une stratégie d’acquisition clients basée sur plusieurs points :

  • SEO , référencement naturel grâce à un blog mettant en avant les caractéristiques de ses produits
  • Social media : relais de ses articles du blog
  • Social media ads : acquisition payante de clients (exclusivement Facebook)

Il avait mis en place quelques outils d’analyse de suivi statistique dont le principal Google Analytics.

Audit de la concurrence

Etude de la concurrence, ça passe par quoi ?

  • Benchmarking : vérifications des sites bien trustés sur notre cher ami Google
  • Audit mots-clés les plus utilisés
  • Font-ils du paid search ? si oui, sur quelles requêtes ?
  • Y’a-t-il d’autres campagnes en cours ailleurs ?
  • Quels sont leurs canaux d’acquisition ?
  • Quels angles utilisent-ils en fonction du canal ?

Ce listing, non exhaustif, d’étude de la concurrence permet de faire le point sur la pyramide de funnel client.

Structure du tunnel d’acquisition

Créer une stratégie d’acquisition clients c’est faire passer son visiteur par les bonnes étapes de son tunnel de vente et donc délivrer le bon message au bon moment.

Mais pour ce cas-là, comment a été structuré le tunnel de vente du site ecommerce ?

1- pixels des plateformes publicitaires

Nous avons revu la mise en place du pixel de Facebook ainsi que du code de suivi de Google Ads.

Pour le pixel nous l’avons déclenché pour plusieurs actions essentielles afin de créer des audiences précises et pertinentes.

Exemples d’utilisations du pixel mises en place :

  • visite après X secondes
  • visite de X pages
  • visite X fois du site
  • ajout au panier
  • achat
  • visite de la page contact/infos

On ajoute à cela des combinaisons de déclenchement du pixel qui sont très efficaces.

2- création de 3 campagnes Facebook

Afin de cibler les Internautes sur le canal où ils sont présents à toutes les étapes du tunnel de vente.

  • Attention : campagne de sensibilisation sur le produit
  • Intérêt : campagne de promotion des produits
  • Action : campagne de reciblage et d’incitation aux actions

3- création d’une campagne Google Ads

En vue de pouvoir cibler les internautes en prospects chauds grâce à des recherches intentionnelles.

4- ajout d’une campagne native Ads

Retargeting de différents comportements sur des plateformes de native ads.

La plupart des comptes publicitaires étaient déjà créés, ce qui a permis une plus grande rapidité de mise en place.
Si ce n’est pas votre cas, et que vous n’avez pas encore de Facebook Business Manager ou bien de compte Google Ads, je vous conseille de les créer dès maintenant vos comptes publicitaires, quelques minutes de votre pause suffisent.

5- mise en place de cross-sell et upsell

Pour valoriser le panier moyen du client, nous avons introduit :

  • cross-sell : produits complémentaires
  • upsell : création de packages de produits phares

Ces 2 options ont été rendues possible grâce aux plugins disponibles sur les principaux outils ecommerce.

Que ce soit pour Prestashop, Shopify ou même Woocommerce, vous avez la possibilité de pouvoir créer assez facilement vos cross-sell et upsell.

Résultats

Après la première période de test nécessaire, le site obtient un ROAS de 2.5 et a diminué son coût d’acquisition client.

Les campagnes sont toujours en cours, et d’autres tests vont suivre.

Et vous, quelles stratégies utilisez-vous pour performer sur des marchés de niche en ecommerce ?

Allez viens, on est bien !

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